极炫天培训干货第三讲:巧用营销对比法,建立客户对你的信任

在营销的过程当中,对比是最能打动人的解决办法。让顾客发自内心的认可你的产品,认同自己的购买行为,而不是简单的将产品推销给顾客,才是一个成功的销售案例。

其实我们在消费的时候,都喜欢选择一定的参照物作为对比。以网购为例,我们想买一款钱包,这个时候,我们会去查看这款钱包图文详情,在展示钱包大小的时候,店家通常会选择一些常见的参照物来同框,让你自行感受钱包的大小。这里就用到了参照物的概念,我们接着来看,当查看完这款商品的详情之后,我们通常会去其他的店铺找同款钱包对比价格高低,最终就价格、配送、服务等因素进行综合考量选择性价比最高的进行购买。

其实从某种角度来说,你所对比的同类型产品就是你判断的一个参照物,而影响我们做决策的重要因素之一就是我们所面对的产品和不同参照物之间的差额。其实在销售的过程当中,你大可以直接告诉你的顾客,让他们自己在市场中做一个对比,因为就算你不停的给顾客说,我们的小程序多么实惠,也不及他们自己做一番对比。当然,我们可以给顾客提供一些可以对比的产品,根据你对顾客的了解选择一个在他接受范围之内的小程序制作商,更加有利于顾客了解我们小程序的核心特点,并尽早做出判断。那么,对比法要怎么进行具体操作呢?

首先,跟你的同行也就是竞争对手的产品做对比。

先与顾客进行沟通,确认贵公司所提供的产品或是业务是属于满足大众还是小众需求,再通过具体的对比,如XX公司的小程序制作、人脸识别业务的价格、售后等服务,让顾客更加直观的了解到我们公司产品及服务的优势、亮点有哪些。

其次,产品使用前和使用后的对比。

这就需要对以往优秀的案例进行分析,例如,一个做盒饭外卖的线下门店,自从用了我们的小程序,利润大幅度提高,还积累了自己的大量粉丝,为什么?以前他们对外销售的线上渠道都是美团、饿了么,用过这个平台的商家都知道,美团、饿了么会从订单金额中抽取大量的提成,从长期来看,这对商家来说是一笔不小的支出,当培养用户开始适用小程序线上下单之后,我们的开支整体来说减少了,同时,还累积了一群忠实的外卖粉丝,附近的上班族居多,他们基本上每天都会点外卖,当认可了一家之后,还会跟自己的同事推荐,形成了自发性的用户裂变。

最后,客户的见证胜过千言万语,通过客户的见证建立你们之间的信任,可以采取直接体验价值和间接体验价值两种手段来获得用户的认同感。直接体验价值,可以将小程序案例通过微信、支付宝推给客户查看;间接体验价值可以通过分析同行业已经在运营小程序的案例,增加客户的紧迫感,同时,引导代理商登录我们的官网或者公众号查看我们公司以往的签单新闻等。