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特肥产品营销?看看这几招!

农资是一个特殊行业,农药,种子,肥料等,厂家之多,产品之多(产品多很容易“打群架”),业务员之多,经销商,零售商之多,所以竞争激烈,玩法打法也是层出不穷,各显神通,另外农资销售季节性(部分地区不一样)很强,因此必须有很强的时间观念,必须有超强的行动力,执行力,销售力,干农资就是和时间赛跑。有时候跑快点赢的机会就大些。当然战略慢点,战术要快。战略定好不要轻易动,战术要灵活一些,优秀的农资老板必须先死磕两点:一是战略,二是产品。

对于农资行业,我们先来思考几个问题:1.农资竞争越来越激烈,产品同质化越来越严重,我们该如何应对?2.如何实现销量倍增,如何真正的从单纯市场营销转为技术营销,服务营销,进而聚焦营销?3.肥料和农药如何有效的整合营销?4.农资新零售如何来做,如何做好平台营销,爆品营销,如何做好农业产业链某个环节等等?其实还有很多问题需要深度思考。深度思考越多越好,战略就会更清晰更精准,所以老板不能太热闹,要做个安静的人。其中思考之一就是“如何聚焦营销”?

今天关键聊聊肥料如何卖的更好,再细点说“特肥”如何卖好?关于肥料有:大肥料,新型肥料,特色功能型肥料,清液肥,水溶肥,液体缓释复合肥等。今天把新型的特色肥料统一简称“特肥”吧。那特肥如何卖好呢?“聚焦营销”是卖好特肥的关键。

可以了解一下这个,肥企的发展趋势(一般性总结),或许有一定帮助:

第一阶段,90年代起氮磷钾大肥时代,拼产能,拼量,拼规模,拼资金。这个阶段已经过了。不过大肥需求量还是很稳健。

第二阶段,2012年前后平衡施肥时代,有机的,营养类元素,中量,微量肥料,微生物菌类等急需加剧。这个阶段还在延续,是趋势。

第三阶段,2018年后更加特色功能型肥料,更新型的特色肥料,药肥等在市场一定程度上受热捧,此阶段土壤修复,保根是关键,最后是品质增产,记着是品质增产。经作区,果树区的品质增产要求更高,这是趋势。

第四阶段,未来2025年以后精准施肥时代,对作物,土壤的“特补”,最后存活的是技术类,资本类,管理类,服务配套类肥料企业。这个方面肥企可以早做准备,来应对未来趋势。这也是大户时代的结果。

今天聊的不是趋势,谈谈特肥营销,说起营销方式方法是很多的,先做好“聚焦营销”才能更好的卖好特肥产品,大家知道,聚焦就是:一公里宽,十公里深,就是做透小领域,小趋势,做透一个产品,一个市场,一个作物,一个客户,一个模式。不过聚焦一定是老板自我狠下心来,自我革命,自我取舍的结果!能做到这一点很不容易。

那么如何“聚焦营销”,在六个方面下真功夫:

1聚焦爆品(大单品)

特肥企业产品不宜过多,切忌打“群架”。选好合适的有特色爆品,大单品来做,提前规划好产品,设计好产品,让产品本身就会说话,产品定位,特点,卖点,引爆点都很关键。特肥企业产品在5到10个左右比较合适,在这些产品中选出重点的来推,重点突围。关于爆品营销的话题再聊。

2聚焦能人团队

特肥企业用的是人才,尤其用是综合素质高的“能人”。聚焦,扶持好几个或者是十几个能人来攻市场,效果一定好。何为能人,就是有强烈的企图心,能干,会干,干出模样,干出结果,能出好结果。当然能人不是一下子就有的,需要培养,培训,这个急不来,这方面再单独谈。

3聚焦好客户

何为好客户,记住是好客户,价值观相同,以你产品为主。可以全力来推你产品的客户。当然资金实力也很关键,有一定的下游客户资源。所以先聚焦开发一个好客户就完相应的销量。适合的就是好客户。配合你的就是好客户,把你的产品当事业来对待的客户就是好客户。

4聚焦市场

中国幅员辽阔,省份多,地区多,必须聚焦适合自己的市场来做,切忌遍地开花,太分散市场来做,这样会顾此失彼,最后哪个市场也没做好。大家都说广西,云南,东北等是好市场,其实不一定。先不要说哪个市场好,把市场做起来了就是好市场,每个市场都有机会点。

5聚焦作物

中国作物种类多,不可能一下子做完所有作物,聚焦一种,几种作物即可,(聚焦作物试验田的建立也是重重之中),成为某个作物的“佼佼者”就已经不得了啊。土豆,草莓,葡萄,柑橘,花生等都是值得聚焦的作物。作物也是有感情的,你聚焦好了某个作物,她也会和你用心“对话”的。

6聚焦会销

1.聚力开好零售商专场会

开发一个客户必须要求客户开一场高品质的零售商推广会议(特肥产品专场启动会),不要听客户不开会的理由,厂家业务经理协助客户邀约零售商来开会,5-7天的务实邀约!会议准备越充分,会议就越成功。邀约成功,会议一定成功。

总结的农资零售商会议重要性:

零售商会议可以传播公司品牌和产品品牌;

加强与客户的客情关系;

为产品快速进入市场打下基础;

使公司在当地的影响力快速扩大;

锻炼和提高员工做事的能力。

收现款。

2.聚力开好优质农民会

一个优质零售商开一场有价值的农民会,比如10个优质零售商就是10场农民会,帮助客户消化产品。

这里献上如何开好现场农民会6大要素:

(1)声音要大(音响要好)

(2)突出重点

(3)互动性强(问)

(4)多讲案例(当地产品)

(5)时间要短

(6)要有结果(促销政策)

3.聚力开好优质观摩会

一个市场开相应数量的专场观摩会,来印证特肥产品的效果,观摩会的核心目的不仅仅是给农民开的,而是给经销商和零售商开的!树立他们对特肥产品的巨大信心!

大型测产观摩会大概流程:

(1)统一地点同一时间坐车出发

(2)到了田间地头先讲20分钟

(3)随意抽取选取样农民和监督人(种植户)

(4)开始取样,

(5)用与没用的开始整理成“成品”

(6)开始称重(或者测干物质)

(7)宣布测重结果,并告知增产幅度

(8)现场讲解10到20分钟(或者到酒店讲)

(9)合影留念

(10)订购

(卖产品三个等级:1,卖效果,2,卖模式,3,卖信心,信念!)如果解决了客户对特肥产品巨大信心的问题,后面的问题一定迎刃而解!所以说,与其精力分散,不如聚中力量辅助成功一个好客户,当然,这个客户一定要选好,当地作物一定要对接上,经作区多些,当然零售商一定也要选好,干农资什么是成功,说白了,让经销商赚到钱,业务经理也一定能赚到钱(这话太直白),只有客户成功了,我们才会成功。

开始和客户谈判时,必须给客户制定特肥产品赚钱的计划书,好的计划书就是好的营销模式一样,必须和客户深度沟通!

特肥不同农药,必须先用“聚焦根据地思维”来全力辅助成一个年销量较大的好客户,标杆客户,你负责的市场就有底气了,若公司业务精英,手头上都有这样的客户1至3个,所以他们就看到了希望,看到了希望的核心是客户赚到钱,自己可以赚到钱,这样干劲就会很足,所以说人有时候俗气点还是很好的,就是要赚钱,先让经销商赚到钱。因为没钱啥问题也解决不了,也不好解决,做特肥的企业第一阶段就是赚钱,先完成第一阶段,后面的事后面再说吧。

特肥“聚焦营销模式”即聚焦一个重点产品,一个人市场,一个作物,开发一个好客户,一场零售商优质的专场启动会,接着一个市场开相应数量的优质农民推广会,再接着一个市场开相应数量的优质观摩会,如此反复,聚势而为。

特肥“聚焦营销模式。开发一个好客户最低第一年完成多少销量,第二年完成多少销量,第三年完成多少销量,这不是理想状态。特肥的特殊性,市场必须要求咱们这样干,集中优势攻其一处,成功的胜算最大。当然前提是这个客户一定要选对,客户选对了后面一定对了,所以,会选客户才体现你的大智慧,这比勤奋有时候更重要。

关于特肥营销,把聚焦营销先打好,效果技术营销,再到优质的会议营销,好模式营销,升级品牌营销,信念营销等,把几种营销形成闭环,互为特肥营销生态圈。其实发展好的企业的竞争最终是体量,系统的综合竞争,品牌的竞争,人才的竞争。

要知道:

生意的背后是营销

营销的背后是流量

流量的背后是内容(爆品)

内容(爆品)的背后是价值

价值的背后是利他

利他的背后是用心

用心的背后是执行